Rozpoznawanie potrzeb klienta – pytania otwarte

Zastanów się, czy aby na pewno umiesz trafnie i skutecznie “wyczuć” klienta. Czy wiesz, jakie pytania powinieneś mu zadać?

Pytania otwarte

Stanowią klucz do szybkiego i skutecznego rozpoznania potrzeb klienta. Pamiętaj o tym, aby nigdy nie oceniać klienta z góry i uważnie SŁUCHAĆ co ma Ci do powiedzenia. Kluczem do sprzedażowego sukcesu jest mało mówić i dużo słuchać. Pytania otwarte powiedzą Ci o wiele więcej o drugiej osobie niż zamknięte, na które klienci odpowiadają “tak” lub “nie”.

Przyjrzyj się poniższemu przykładowi:

SPRZEDAWCA:
- Czy jakość produktu jest dla Pana istotna?

KLIENT:
-Tak.

SPRZEDAWCA:
- Czy cena ma decydujące znaczenie?

KLIENT:
- Nie.

SPRZEDAWCA:
- Czy samochód może być w kolorze czarnym?

KLIENT:
- Nie.

SPRZEDAWCA:
- Czy może w zielonym?

KLIENT:
- Nie.

Zauważ, jak bardzo musi się napracować sprzedawca, żeby wydobyć od klienta istotnie informacje.

Czyż nie o wiele łatwiej byłoby przeprowadzić rozmowę w następujący sposób:

SPRZEDAWCA:
- Na czym Panu najbardziej zależy?

KLIENT:
- Na jakości produktu, cena nie gra dla mnie roli

SPRZEDAWCA:
- Jakie kolory auta Pan preferuje?

KLIENT:
- Proszę Pana, w grę wchodzi tylko srebrny metalik.

Warto także pilnować sposobu, w jaki pytania otwarte zadajemy. Pytanie “Na czym Panu zależy najbardziej – na cenie czy na wysokiej jakości produktu?” jest tak naprawdę pytaniem zamkniętym! Sprzedawca znacznie utrudnia sobie w ten sposób trafne rozpoznanie klienta. Kupującemu równie dobrze może zależeć na estetycznym wyglądzie produktu.

Nie daj klientowi odczuć, że wiesz lepiej, czego potrzebuje. Słuchaj go uważnie, a dowiesz się, co mu zaproponować.